Todos querem entrar nessa festa

A PagSeguro faz a mais bem-sucedida abertura de capital de uma empresa brasileira desde 2011. Mas seu modelo de negócios está sob ataque no Brasil

Ralphe Manzoni Jr.

A empresa de meios de pagamentos PagSeguro era vista como uma estranha no ninho onde reinavam gigantes como Cielo, que conta com Bradesco e Banco do Brasil como principais acionistas; Rede, do Itaú Unibanco; e GetNet, administrada pelo Santander. Mas, sem alarde, a companhia controlada pelo UOL, do grupo Folha, conseguiu o que parecia impensável. Não só se tornou um competidor respeitado por todos esses colossos financeiros, como protagonizou a maior abertura de capital de uma empresa brasileira desde 2011 e a maior desde a rede social Snapchat, que captou US$ 3,4 bilhões em março de 2017, nos Estados Unidos. Na quarta-feira 24, o CEO da companhia, Ricardo Dutra, e o diretor financeiro, Eduardo Alcaro, tocaram o sino na Bolsa de Nova York (Nyse), celebrando o início das negociações dos papéis da PagSeguro.E m sua estreia, eles fecharam cotados a US$ 29,20, uma espetacular alta de 35,8%. A demanda superou em mais de dez vezes a oferta, o que levou os coordenadores globais, os bancos de investimento Goldman Sachs e Morgan Stanley, a elevar o preço das ações. Antes, o teto era de US$ 20,50. Saiu por US$ 21,50. A captação chegou a US$ 2,3 bilhões, podendo atingir US$ 2,6 bilhões com a venda de lotes extras. O valor de mercado da companhia alcançou US$ 8,9 bilhões (R$ 28,2 bilhões), o que fez da família Frias, controladora do UOL, os mais novos bilionários brasileiros.

No topo: executivos da PagSeguro celebram abertura de capital (foto à esquerda). O CEO Ricardo Dutra (primeiro à direita) e o diretor financeiro, Eduardo Alcaro (segundo à direita) tocam o sino na Nyse (Crédito:Twitter Nyse e AP Photo/Richard Drew)

Como a PagSeguro conseguiu essa façanha? Quando foi criada em 2006, a companhia do UOL surgiu para ser um rival do Paypal, o gigante americano que tinha inventado uma carteira virtual e se destacava como meio de pagamentos online. A empresa manteve essa trajetória até 2013, quando começou a vender POS (da sigla em inglês Point of Sales), conhecidas, popularmente, como maquininhas. A companhia se aproveitou da abertura de mercado três anos antes. Até 2010, os cartões da Visa só rodavam nas máquinas da Cielo. Os da Mastercard, nos da Rede. Com a nova regra, elas eram obrigadas a aceitar todas as bandeiras de cartões de crédito. A grande sacada da PagSeguro foi vender a maquininha em diversas parcelas em vez de alugar, como faziam todos os seus rivais naquela época. Com isso, evitou que os empreendedores pagassem mensalidades para o uso do terminal, um custo recorrente e que inviabilizava que muitos usassem o serviço. “O objetivo da PagSeguro é ganhar dinheiro com a cobrança de um percentual sobre as transações e com a antecipação de recebíveis”, diz Boanerges Ramos Freire, presidente da consultoria especializada em varejo financeiro Boanerges & Cia. “Eles vendem a maquininha praticamente a preço de custo.”

A outra ideia genial da PagSeguro foi focar em um público que ninguém dava bola: o dos pequenos empresários e de negócios informais. Muitos deles nem sequer tinham conta corrente em um banco. É um contingente enorme que estava à margem do mercado. De acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), há 7,1 milhões de microempreendedores individuais e 3,9 milhões de microempresas. Esse público não era o alvo de Cielo, Rede e GetNet, que dirigiam suas atenções às grandes corporações. O UOL foi fundamental para dar escala a esse modelo de negócio. A companhia usou todo o tráfego e audiência do portal do grupo Folha para promover a novidade com campanhas publicitárias que usavam a imagem da atriz Alessandra Negrini. Além disso, o portal de internet conta com uma grande operação de data centers, que forneceu a infraestrutura para as operações tecnológicas, fundamental para garantir não só a segurança das transações, mas também a disponibilidade do serviço. “Eles nadaram de braçada em um oceano azul sem quase nenhum predador durante muito tempo”, diz uma fonte do setor de meios de pagamentos.

Agora vai: a Cielo, de Eduardo Gouveia, comprou a Stelo e deve usar a marca para enfrentar a PagSeguro (Crédito:Divulgação)

Mas esse mar de água calma e de peixes miúdos está chegando ao fim. Nada indica que o PagSeguro terá de enfrentar um tsunami daqui para frente. Mas os seus rivais finalmente acordaram, assim como novos competidores surgiram neste oceano. Um deles é a Stone, controlada pelos fundadores da Arpex Capital, André Street e Eduardo Pontes, e que tem entre seus acionistas minoritários a empresa britânica de aquisição Actis e a brasileira Gávea Investimentos, do ex-presidente do Banco Central, Armínio Fraga. A companhia adquiriu a Elavon, do Citibank, em dezembro do ano passado. Com o ativo, a ideia é encarar a PagSeguro. A Stone estuda também abrir o capital nos Estados Unidos, segundo informação publicada pela agência de notícias americana Reuters. O dinheiro da captação seria usado para reforçar suas baterias contra Cielo e Rede. Procurada, a Stone não confirma a informação.
Os gigantes dessa área também estão se movimentando. A GetNet, por exemplo, entrou nessa briga quando lançou a Vermelinha, seu terminal que pode ser comprado em vez de alugado, em setembro do ano passado. A ideia é atingir o profissional liberal e os microempreendedores. “Queremos dar opção aos nossos clientes”, diz Pedro Coutinho, presidente da GetNet, que tem 800 mil pontos de vendas ativos. A Cielo também despertou. Uma semana antes de a companhia do UOL abrir o capital na Nyse, a empresa anunciou a compra de 70% da Stelo, da qual já detinha 30% do capital. A credenciadora pagou R$ 87,5 milhões pela empresa e deve usá-la como uma marca de combate para enfrentar a PagSeguro, segundo analistas com quem DINHEIRO conversou. “É um movimento para se proteger da crescente concorrência nesse meio e para ganhar mais força no segmento de comércio eletrônico e entre os pequenos comerciantes”, diz Rafael Passos, analista da corretora Guide Investimentos. Com a nova marca, a Cielo, que é comandada por Eduardo Gouveia, deve entrar também na briga de venda das maquininhas, algo que evitou até agora para não canibalizar seu próprio negócio, segundo a visão do mercado. Procurada, a Cielo não quis conceder entrevista.

Competição: a GetNet, de Pedro Coutinho, lançou a Vermelhinha no ano passado para concorrer com a PagSeguro (Crédito:Thiago Bernardes / Frame)

Todos os rivais da PagSeguro vão encontrar a partir de agora uma empresa mais encorpada. Dos US$ 2,3 bilhões captados com o IPO, US$ 1,1 bilhão irá para o caixa da companhia. Esse dinheiro será usado para “aquisições seletivas de negócios, tecnologias ou produtos complementares”, informou a empresa, sem maiores esclarecimentos. Com o IPO, a PagSeguro vale quase 40% da Cielo, cuja capitalização é de R$ 73,2 bilhões. É um número impressionante para uma companhia cujas receitas operacionais representam um quinto da credenciadora do Bradesco e do Banco do Brasil. Não bastasse isso, a Cielo movimenta quase 50% de todas as transações por meio de cartões. A PagSeguro, apenas 3%, segundo as estimativas mais recentes. “A PagSeguro está crescendo a taxas superiores a 200% ao ano, enquanto os rivais avançam em taxas bem menores”, afirma Frederic De Mariz, diretor executivo de análise de empresas financeiras da UBS.
A receita da PagSeguro mais que quintuplicou desde 2014, quando faturava R$ 325 milhões. Nos nove primeiros meses deste ano, alcançou R$ 1,7 bilhão. O lucro multiplicou-se por onze vezes, neste mesmo período, chegando a R$ 290 milhões. Além disso, os investidores estão enxergando a PagSeguro como uma empresa que está surfando na onda do bom humor com mercado de fintechs, as startups tecnológicas que estão inovando no mundo financeiro. A americana Square, que tem perfil semelhante ao da PagSeguro, vale US$ 17,2 bilhões na Nyse. É um sinal de que há espaço para a valorização da companhia brasileira. Antes, no entanto, ela precisa combinar com Cielo, Rede e GetNet, que também querem participar dessa festa. E vão entrar de qualquer jeito. Nem que seja de penetra.
Correção: o valor de aquisição da Stelo pelo Cielo é em reais e não em dólares como foi publicado na primeira versão dessa reportagem.